Social Selling mit dem LinkedIn Sales Navigator

Es war vor etwa zwei Jahren, zu Beginn der Corona-Pandemie , als das Thema Social Selling bei uns Fahrt aufnahm. Balluff war auf der Suche nach der passenden Person für die Steuerung des neu aufgesetzten globalen Programms. Ich war damals Social Media Manager und verantwortlich für die globalen Social-Media-Kanäle von Balluff. Dadurch war mir der Begriff nicht völlig fremd. Mir bot sich eine spannende Herausforderung bei einem Zukunftsthema. Neue Aufgabe – packen wir es an!

Was ist Social Selling eigentlich?

Diese Frage beschäftigte nicht nur mich in unserem Unternehmen. Zu Beginn kursierten die unterschiedlichsten Definitionen und Verständnisse des Begriffs Social Selling – auch international in unseren weltweiten Niederlassungen. Bei Social Selling nutzt man Social Media aktiv, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und mit potenziellen Kund:innen zu interagieren. Der gezielte Aufbau einer sogenannten Personal Brand unterstützt dann das Unternehmen beim Erreichen der Verkaufsziele.

Das Social-Selling-Programm bei Balluff

Die Corona-Pandemie wirkte wie ein Katalysator für Social Selling. Von einem auf den anderen Tag blieben die Möglichkeiten für den persönlichen Kontakt aus. Das verstärkte den Bedarf nach einer digitalen Lösung, um Kund:innen und potenziellen Kund:innen zu erreichen. Es war also der perfekte Zeitpunkt, das Thema Social Selling so richtig anzugehen. Bei Balluff startete zu Beginn des Jahres 2020 das erste Pilot-Projekt. 75 ausgewählte Vertriebs- und Marketingkollegen testeten sechs Monate lang den LinkedIn Sales Navigator.

Zu Beginn der Pilotphase ging es vor allem darum, die Kolleg:innen mit dem Tool vertraut zu machen, damit sie die Grundfunktionen des Sales Navigators wie das Finden neuer Kontakte oder Unternehmen, die Identifizierung potenzieller Leads oder die direkte Kontaktaufnahme kennenlernten. Über die interne Kommunikationsplattform Yammer tauschten sich die Kollegen über Erfahrungen, Best Practices und konkrete Erfolge aus. Erste Erfolge wirkten motivierend. In der Pilotphase wurde deutlich, dass ein sinnvolles Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter für den Sales Navigator einen großen Einfluss auf die spätere Nutzung des Tools hat. Deshalb setzten wir Schulungen auf, die die neuen User durchlaufen müssen. Zudem zeigte sich auch, dass sich der Nutzungsgrad in den Weltregionen unterscheidet. Hier spielen sicher kulturelle Unterschiede eine große Rolle.

Globaler Rollout

Nach der Pilotphase stellten die Programmverantwortlichen gemeinsam mit den Customer Success Managern von LinkedIn einen Roll-out-Plan für Balluff auf. Dieser beinhaltete neben der Analyse der Pilotphase und einer konkreten Planung auch eine Erhöhung der Teilnehmendenzahl auf 400 Lizenzen. Gemeinsam mit einem Kolleg:innen aus den USA habe ich die Koordination des übergeordneten Programms übernommen.

Regionale Verantwortung

Zusätzlich dazu gibt es für die Regionen DACH, APAC, Amerika, Süd-, Ost-, und Nordeuropa sogenannte LinkedIn Champions. Sie sind der jeweilige Ansprechpartner für alle Fragen in ihren Regionen. Und führen gemeinsam mit unserer Customer Success Managerin von LinkedIn regelmäßige Trainings für die rund 400 weltweiten User des LinkedIn Sales Navigator durch. So machen wir unseren Vertrieb fit für die Zukunft.

Social Selling als relevantes Vertriebswerkzeug

Wie bei allen „neuen“ Dingen ist der Mensch bekanntlich skeptisch. Gleiches Feedback habe auch ich anfangs bekommen. Warum machen wir das? Das kostet mich doch nur Zeit, von der ich sowieso nicht genügend für meine Aufgaben habe. Ja, die Pflege von relevanten Kontakten bedarf Zeit. Da spielt es aber keine Rolle, ob im persönlichen Kontakt oder virtuell. Heute nutzen wir die Zeit einfach anders. Auf diese Weise wird der LinkedIn Sales Navigator zu einem weiteren Tool im Werkzeugkasten des Vertriebs.

Gezielte Ansprache

Social Selling schafft Möglichkeiten, mit neuen potenziellen Kund:innen in Kontakt zu treten. Diese Kontakte sind in den Netzwerken bereits aktiv und beteiligen sich an Konversationen. Mit Hilfe des LinkedIn Sales Navigators lassen sie sich über die Filterfunktionen sehr einfach finden, auch wenn man zuvor noch nicht mit der Person vernetzt ist. Das Erreichen einer bestimmten Zielgruppe ist so einfach wie nie. Egal ob Automotive, Maschinen- und Anlagenbau oder Verpackungsindustrie – durch die spezifischen beruflichen Informationen im Netzwerk finde ich genau die Personen, die sich für meine Lösungen interessieren könnten.

Kein Spam

Ist der Kontakt hergestellt, kommt es auch auf den richtigen Ton an. Zu plumpes Verkaufen kann da auch mal schnell als Spam gesehen werden. Deshalb stehen die Relevanz der eigenen Lösung und eine authentische Ansprache an oberster Stelle. Erhält die Person von uns relevante Informationen und Lösungen für ein echtes Problem, ist das Ziel schon erreicht. Denn so entsteht Vertrauen – die Grundlage für eine langfristige Kundenbeziehung.

B2B-Marketer setzen auf Social Selling

Gutes Social Selling über LinkedIn gehört mittlerweile bei vielen B2B-Unternehmen zur Vertriebsstrategie dazu. Bereits 2019 stimmten laut einer Umfrage des bvik mehr als 60 Prozent aller B2B-Marketer deutscher Industrie- und Dienstleistungsunternehmen der Aussage zu, dass Social Selling in den nächsten Jahren im B2B-Bereich an Bedeutung gewinnen wird. Dieser Trend hat sich durch den Digitalisierungsschub seit Ausbruch der Corona-Pandemie noch weiter verstärkt.

Es funktioniert

Für mich der wichtigste Punkt: Social Selling funktioniert! Das ist nicht nur meine persönliche Meinung, sondern LinkedIn präsentiert dazu auch beeindruckende Zahlen: Laut LinkedIn erzielen Unternehmen, die im Bereich Social Selling führend sind, 45 % mehr Vertriebschancen als jene mit einem niedrigen Social-Selling-Index. Außerdem erreichen diejenigen Unternehmen, die Social Selling priorisieren, ihre Verkaufsquoten mit einer 51 % höheren Wahrscheinlichkeit. Und zu guter Letzt: 78 % der Unternehmen, die Social Selling betreiben, generieren höhere Umsätze als Unternehmen, die diese Möglichkeit nicht nutzen.

Auch bei Balluff zeigen sich Erfolge. Außer konkreten Leads half die Nutzung des Sales Navigators dabei, die Verkaufschancen insgesamt zu verbessern. Das kann die Identifizierung eines wichtigen Einflussnehmers oder Entscheidungsträgers sein, das Finden eines neuen potenziellen Kund:innen, das Vereinbaren eines Meetings oder das Weiterverfolgen eines Leads.

Was ich Euch mitgeben möchte

Die Welt dreht sich weiter, so auch im Vertrieb. Im Vertrieb ging es schon immer darum, Beziehungen aufzubauen und die richtigen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Lösung zu versorgen. Und genauso verhält es sich auch beim Social Selling. Nutzt die sozialen Medien, um Beziehungen und Vertrauen aufzubauen, um euer Netzwerk zu erweitern und Leads zu generieren. Genauso erreicht Ihr Eure Vertriebsziele! Wer jetzt nicht aktiv wird, bleibt (früher oder später) auf der Strecke.